Upselling
Definitie
Upselling is een verkooptechniek waarbij je de klant overtuigt om een beter of nieuwer (en dus duurder) product te kopen. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van verlengde garanties, extra services of een premiumversie van het product. In de B2B-context betekent dit bijvoorbeeld dat een fabrikant zijn klanten een premiumversie van een product aanbiedt of dat een groothandel extra services zoals snellere levering of gepersonaliseerde verpakkingen verkoopt.
Voordelen van upselling voor fabrikanten en groothandels
In de B2B-sector draait het niet alleen om het binnenhalen van nieuwe klanten, maar ook om het maximaliseren van de waarde van bestaande relaties. Upselling is een krachtige strategie waarmee fabrikanten en groothandels niet alleen hun omzet kunnen verhogen, maar ook hun klanten beter van dienst kunnen zijn door relevante en waardevolle aanvullingen op hun bestaande aankopen aan te bieden.
- Hogere omzet per klant: Door klanten een geavanceerdere of uitgebreidere optie te bieden, stijgt de gemiddelde orderwaarde.
- Efficiëntere verkoopprocessen: Het is eenvoudiger om een bestaande klant te overtuigen van de meerwaarde van een upgrade dan om een volledig nieuwe klant te werven.
- Verhoogde klanttevredenheid: Klanten ontvangen producten of diensten die beter aansluiten bij hun behoeften, wat de loyaliteit versterkt.
- Sterkere klantrelaties: Door mee te denken over wat het beste is voor de klant, positioneert uw bedrijf zich als een waardevolle partner in plaats van alleen een leverancier.
Wat is het verschil tussen upselling en cross-selling?
Upselling: Hierbij probeer je een klant een duurder of geavanceerder product of dienst aan te bieden dan wat ze oorspronkelijk van plan waren te kopen. Bijvoorbeeld, als iemand een standaard laptop wil kopen, kun je hen een model met betere specificaties en een hogere prijs aanbieden.
Cross-selling: Hierbij probeer je een klant aanvullende producten of diensten aan te bieden die gerelateerd zijn aan wat ze al hebben gekocht. Bijvoorbeeld, als iemand een laptop koopt, kun je hen een muis of een laptophoes aanbieden. Lees hier meer over cross-selling.
Beide technieken zijn bedoeld om de verkoop te verhogen, maar ze benaderen dit op verschillende manieren.
Hoe pas je upselling toe?
- Gebruik data om gepersonaliseerde upsell-aanbiedingen te doen
Door klantgegevens en aankoopgeschiedenis te analyseren, kunt u relevante upsell-aanbevelingen doen. Dit verhoogt de kans op succes en voorkomt dat klanten irrelevante aanbiedingen ontvangen.
Concrete toepassing: Een groothandel in kantoorartikelen kan klanten die regelmatig toners kopen, een abonnement aanbieden op automatisch herleveren met een korting op bulkbestellingen. - Benadruk de meerwaarde in plaats van de prijs
Klanten zijn eerder geneigd om voor een upgrade te kiezen als ze de concrete voordelen ervan begrijpen. Focus op efficiëntie, kostenbesparing of prestatieverbeteringen.
Concrete toepassing: Een fabrikant van industriële machines kan een onderhoudsplan aanbieden dat de levensduur van het product verlengt en uitvaltijd minimaliseert.
Benieuwd naar de impact van Fonda op jouw organisatie?
Kevin vertelt je graag meer.